#5 Podcast: Das Erstkontakt-Konzept – Teil 2

#5 Podcast: Das Erstkontakt-Konzept – Teil 2
Network Marketing

 
 
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Thema: Das Erstkontakt-Konzept zur Gewinnung neuer Kunden und Partner Teil 2

Willkommen zurück, lege dir bitte etwas zu schreiben bereit, um dir im zweiten Teil unseres Erstkontakt-Konzeptes, entsprechende Notizen machen zu können.

Gehen wir näher auf die Bestandteile des Erstkontakt-Konzeptes ein.

Die GESPRÄCHSERÖFFNUNG: „Ich vertreibe ein Produkt…“ sagt dem Interessenten, dass du die Produkte oder Dienstleistungen, die du beschreibst, auch selbst vertreibst. Durch diese sofortigen Hinweis darauf, das du ein Verkäufer bist, bleibt deine Glaubwürdigkeit gewahrt.

SCHLÜSSELFORMULIERUNG 1: „für alle, die…“ sagt dem Interessenten, dass dein Angebot nicht für jeden bestimmt ist. Das erregt seine Aufmerksamkeit, weil er sich automatisch fragt, für wen das denn sein kann.

DIE ZIELGRUPPE: Deine Lieblingslösung ist das, was du mit anderen gemeinsam hast. Es bringt Menschen dazu, aufzuhorchen, weil sie sich angesprochen fühlen.

SCHLÜSSELFORMULIERUNG 2: „so wie ich“ (oder eine andere geeignete Formulierung) am Ende ihre Zielgruppenbeschreibung sagt dem potenziellen Käufer, dass du selbst ein Teil dieser Zielgruppe bist und schafft eine Verbindung von Herz zu Herz.

PERSÖNLICHE HIGHLIGHTS: Dies ist der Teil, der deinen Gesprächspartner am meisten berührt. Es erinnert ihn an seinen eigenen Schmerz, an seine eigenen Bedürfnisse und Probleme. Oder es erinnert ihn an eine Person, von der er weiß, dass Sie eine ähnliche Erfahrung durchgemacht hat. Das macht dich sympathisch. Die persönlichen Highlights helfen dir, eine sofortige Beziehung herzustellen, sogar mit völlig fremden Menschen.

AUSPROBIERTE DINGE: Dies zeigt deinem gegenüber, dass du ein sachkundiger Verbraucher bist. Und wenn er bereits ähnliches ausprobiert hat, kann er dieses spezielle Problem möglicherweise auf seine der Veränderungsliste setzen.

WENDEPUNKT: „aber nichts schien etwas zu bewirken“ erklärt, warum du bereit dazu warst, ein weiteres Produkt oder eine weitere Dienstleistung auszuprobieren.

SCHLÜSSELFORMULIERUNG 3: „Eines Tages dann habe ich dieses Produkt probiert“: Damit führen wir unser Produkt in das Gespräch ein.

ZEITRAHMEN: „und nach (oder innerhalb von) x Monaten“ gibt der Verbraucher Fakten über deine Erfolge. Ein Wort der Warnung: Falls du Erfolge innerhalb von ein paar Tagen hattest, sage in deinem Konzept trotzdem immer „innerhalb eines Monats oder mehrerer Wochen“. Andernfalls gehst du das Risiko ein, unglaubwürdig zu wirken und wie ein Verkäufer zu klingen.

ERGEBNISSE UND FINALE: Hier erfährt dein Interessent von den Vorteilen, damit er sich selbst ein Bild davon machen kann. Was du erlebt hast, das kann in ihm Bilder davon entstehen lassen, was mit ihm geschehen könnte, wenn er das Produkt nimmt. Du beschreibst nur Vorteile, ohne irgendwelche unhaltbaren Versprechungen zu machen.

SCHLUSSFRAGE: „Kennen Sie jemanden, der gerne mehr über ein solches Produkt erfahren würde?“ Dieser Satz ist dein Abschluss. Er setzt deinen Gesprächspartner nicht unter Druck, weil du ihn nicht aufforderst, etwas zu kaufen. Du fragst nur, ob er jemand kennt, der sich für das Produkt interessieren könnte. Vielleicht fühlt er sich selbst angesprochen oder erkennt jemanden auf den das zutrifft.

Tipps für dein Erstkontakt-Konzept:

  • Formuliere deinen Text so, das es ein 13-Jähriger verstehen würde. Sprich den Text laut vor und bewerte ihn dann. Sprich den Text vor deinem Partner oder einem guten Freund. Erstelle mit deinem Smartphone eine Tonaufnahme und spiel diese ab, dann merkst du schon selbst, wie es sich anhört.
  • Vergewissere dich, dass dein Erstkontakt-Konzept keinen Verkäuferjargon enthält. Dein Text muss sich an einen Menschen richten, ohne Fachchinesisch, Versprechungen, Übertreibungen oder Prahlerei.
  • Verwende bildhafte und tätigkeitsbeschreibende Ausdrücke. Keine Klischees oder Verallgemeinerungen die den Hörer in Halbschlaf versetzen oder bei denen er abschaltet. Bombastische Wörter, ständige Superlative und endloses Geschwafel führen gewöhnlich zu diesen Symptomen. Ersetze jedes Klischee und jede langweilige Verallgemeinerung durch bildhafte und tätigkeitsbeschreibende Wörter.

Ich lese dir jetzt mal mein eigenes Erstkontakt-Konzept vor, das ich nach dem Muster erstellt habe, das wir im ersten Teil des Erstkontakt-Konzeptes besprochen haben.

„Ich stelle ein Produkt für alle vor, die Angst vorm Zahnarzt haben, weil sie ihre Zahnprobleme kennen, so wie es bei mir war.
Ich hatte schon immer Angst vorm Zahnarzt, allein der Gedanke an die unangenehmen Schmerzen oder das bohren.
Ich putzte meine Zähne daher täglich, nutzte Zahnseide und Mundwasser, doch nichts schien so richtig zu helfen.
Dann probierte ich diese neue Zahnreinigung aus und nach wenigen Wochen verschwanden meine Zahnprobleme.
Seit über 5 Jahren habe ich keine Angst vorm Zahnarzt mehr, meine Zähne und mein Zahnfleisch sind jetzt in gutem Zustand.
Kennen Sie jemand, der vielleicht gerne mehr über ein solches Produkt erfahren würde?“

Wichtig bei deinem Erstkontakt-Konzept wäre, das es nicht länger als eine Minute dauern sollte, besser wären 45 Sekunden, sonst ist es für dein Gegenüber evtl. zu lange, kürze dein Erstkontakt-Konzept also wenn möglich auf ca. 45 Sekunden.

Erstelle auch eine Kurzversion deines Erstkontakt-Konzeptes, um eine kurze Antwort geben zu können, wenn du gefragt wirst, was du machst. Die Kurzversion besteht aus folgenden Bestandteilen:

Gesprächseröffnung (Schlüsselformulierung 1): „Ich vertreibe ein Produkt für Menschen, die (Zielgruppe) Zahnfleischbluten und Zahnprobleme haben,(Schlüsselformulierung 2) so wie es bei mir der Fall war. (Schlussfrage) Kennen Sie jemanden, der gerne mehr über ein solches Produkt erfahren würde?“

Jetzt passiert folgendes, der Interessent reagiert mit einer der folgenden Fragen

  • Worum geht es?
  • Funktioniert das auch bei mir?
  • Wie viel kostet das?

Hier die Antworten die du geben kannst:

Zu 1.) Worum geht es

„Es handelt sich um (ein kurzer Satz, der das Produkt oder die Dienstleistung beschreibt) es heißt (Name des Produkts). Haben Sie schon mal davon gehört?“

Zu 2.) Funktioniert das auch bei mir?

„Ich weiß nicht, ob es bei Ihnen funktionieren wird oder nicht, Aber was wäre, wenn ja? Was wäre, wenn es bei Ihnen so funktioniert, wie bei mir auch? Würden sie es dann ausprobieren wollen?

Wir antworten mit einer Vorbehaltserklärung. Alles, was wir wissen, ist, das es bei uns funktioniert hat und das ist alles, was wir sagen. Keine Versprechungen, keine Übertreibungen. Es liegt nur eine Frage in der Luft: Möchte ihr Gesprächspartner ausprobieren, ob es bei ihm funktioniert, so wie es bei Ihnen funktioniert hat?

Wenn sich der Interessent unsicher ist kann man sagen:

„Lassen Sie mich kurz erzählen, wie es mir ergangen ist. Das Produkt hat mich so überzeugt, dass ich mich entschieden habe, selbst in das Geschäft einzusteigen, Um auch andere Menschen, denen es so geht wie mir damals, davon profitieren zu lassen. Und genau das tue ich. Also, was meinen Sie? Möchten Sie es ausprobieren und sehen, ob es auch bei Ihnen funktioniert, so wie bei mir?“

Wenn der Interessent mehr Informationen möchte (z. B. weil er sich nicht getraut direkt NEIN zu sagen), kannst du folgendes sagen:

„In Ordnung, ich kann Ihnen ein paar Informationen zusenden (z. B. per Mail) und ich rufe Sie dann in ein paar Tagen wieder alle, um zu fragen, ob sie etwas passendes gefunden haben. Wenn sie aber nicht wirklich interessiert sind, ist das ebenfalls in Ordnung. Dann können wir uns das ganze hin und her sparen. Also, was möchten Sie? Soll ich Ihnen etwas zu schicken und Sie in ein paar Tagen wieder anrufen, oder möchten Sie, dass wir uns das sparen?“

Zu 3.) Wie viel kostet es?

„Das kommt ganz darauf an. Lassen Sie mich erklären, wie sich die Preise gestalten. Abhängig von Ihren Wünschen bietet das Unternehmen verschiedene Varianten an. Es gibt ein Basis Model und ein Premium Model.

Unser Basis Model … kostet …€
Oder Unser Starter-Paket… kostet…€

Unser Premium Model … mit mehr Technik und größerem Akku kostet …€
Oder Unser Premium-Paket…. kostet…€

Was meinen Sie, welches davon kommt für Sie in Frage?“

Wenn sich der Interessent unsicher ist, machen wir Ihm einen Überraschungsvorschlag

„Vielleicht ist das Basismodell die beste Option für sie. Erzählen Sie mir, wie Sie es nutzen würden, damit wir sehen, ob das die beste Wahl für sie ist… (Beratungsfragen stellen)“

Beratungsfragen:

  • Wie viele Personen gehören zu Ihrem Haushalt?
  • Brauchen Sie evtl. das Partner-Set?
  • Welche Probleme möchten Sie in Ihrem Mund lösen?
  • Wie lange haben Sie schon diese Probleme?
  • Was haben Sie schon alles dagegen unternommen, um diese Probleme zu lösen?
  • Wie gut hat das funktioniert?

Der Interessent hat sich für eine Variante entschieden, dann sagen wir:

„Großartig, Sie haben sich für das Model oder das Paket…. entschieden. Der von mir genannte Preis war der Endkundenpreis. Es gibt aber auch eine Rabatt Möglichkeit für Vorteilskunden. Als Vorteilskunde erhalten Sie ab einer Bestellung von ….€ Netto einen Rabatt von 10%

Möchten Sie den Rabatt als Vorteilskunde nutzen oder zum regulären Preis bestellen?“

Je nachdem was unsere Firma für Rabatte für Vorteilskunden oder Abonnenten anbietet.

Mache bitte nicht den Fehler, wenn du einen neuen Kunden gewonnen hast, Ihm sofort etwas über das Geschäft zu erzählen. Vielleicht ist es dir nicht bewußt, aber einem brandneuen Kunden zu empfehlen, das Produkt, dass er gerade erst ausprobieren möchte, sofort selbst zu verkaufen, ist für ihn ein deutlicher Hinweis darauf, das da irgendetwas nicht stimmt. Da geht sofort eine Alarmsirene in seinem Kopf los, das er es hier mit „einem von diesen komischen Dingen“ zu tun hat.

Einer der Hauptgründe, warum viele Menschen nichts von Networkern kaufen möchten ist: Weil sie nicht gezwungen werden wollen, selbst etwas zu verkaufen, dass sie gerade erst erworben haben. Sie wollen einfach nur das Produkt, sowie jedes andere Produkt auch. Denke bitte einmal darüber nach. Kannst du das akzeptieren? Kannst du den Kunden einfach Kunde sein lassen?

Wenn der Interessent von sich aus mehr über die Geschäftsmöglichkeit wissen möchte, können wir Ihn gerne auf unsere Geschäftspräsentation aufmerksam machen und ein anderes mal darüber sprechen, am Besten, wenn er sein neu bestelltes Produkt schon ausprobiert hat.

Weitere Einsatzmöglichkeiten unseres Erstkontakt-Konzeptes:

  • als Text auf einem Flyer
  • als Kurzfassung auf Visitenkarten
  • als persönliche E-Mail an Freunde und Bekannte

Ich hoffe Erstkontakt-Konzept hilft dir bei deinem Network Geschäft weiter. Ich wünsche dir viel Erfolg damit.

Über Sascha Ott

Sascha Ott ist Network-Marketing Unternehmer und teilt hier seine Erfahrungen der letzten Jahre.

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