#4 Podcast: Das Erstkontakt-Konzept – Teil 1

#4 Podcast: Das Erstkontakt-Konzept – Teil 1
Network Marketing

 
 
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Thema: Das Erstkontakt-Konzept zur Gewinnung neuer Kunden und Partner Teil 1

Lege dir bitte etwas zu schreiben bereit, denn das wirst du heute brauchen, um dein eigenes Erstkontakt-Konzept zu erstellen.

Unsere Vorgehensweise basiert immer auf dem Grundsatz: Halte es einfach und duplizierbar. Networker sind keine Verkäufer, sondern Verbraucher und Berater. Unser Handwerkszeug ist unsere eigene Geschichte und unsere Erfahrung mit den Produkten und diese verpacken wir im sogenannten Erstkontakt-Konzept.

Über eines musst du dir klar sein: Die 9 Personen von 10, die nicht kaufen, bitte loslassen! Die traurige Wahrheit ist: „Die meisten Menschen werden deine Produkte nicht kaufen. Entweder haben sie kein Geld, keine Zeit oder sie wollen es einfach nicht.“ Finde dich damit ab.

Jeder Mensch hat seine eigenen Werte und Prioritäten im Leben, die er gerne ändern möchte. Wenn ihm also etwas von seiner Prioritätenliste über den Weg läuft, wird er kaufen, steht es aber nicht auf seiner Veränderungsliste wird er sich auch nicht dafür interessieren, nimm eine Ablehnung daher NIE persönlich, sondern akzeptiere die Werte anderer Menschen.

Die wichtigste Regel für einen Networker lautet: „Wir müssen uns stets in die Lage des Verbrauchers versetzen. Es geht nicht darum, was wir denken, sondern darum, was der Verbraucher denkt.“

Aus diesem Grund sind wir keine Verkäufer, den Verkäufer wollen uns etwas andrehen, das wir vielleicht garnicht wollen, sobald wir also einen Verkäufer riechen, gehen wir ihm aus dem Weg, wenn er uns anspricht, hören wir nicht zu und wimmeln ihn ab und genau das soll uns als Networker nicht passieren.

Als Networker verwenden wir daher keine Verkäufertaktiken, keine Verkäufersprache und kein Verkäuferverhalten.

Unsere Strategie ist: Mit Geschichten Interessenten gewinnen, verkaufen und ein Network Marketing Geschäft aufbauen.

Folgende Fehler, die Verkäufer machen, sollten wir als Networker vermeiden:

1. Wir verwenden keine Verallgemeinerungen

Ich bin in der Gesundheits- und Wellness- Branche tätig. Mit solchen leeren Worthüllen und abstrakten Wörtern wie „Gesundheit“, „Ernährung“, „Anti-Aging“, „Wellness“ kann man nicht wirklich etwas anfangen. Auf viele Menschen wirken solche Aussagen langweilig, übersättigt und uninteressant. Niemand schenkt solchen Verallgemeinerungen Aufmerksamkeit, daher wird auch niemand etwas kaufen.

2. Wir sprechen kein Fachchinesisch

Man könnte auch Insidersprache dazu sagen. Typische Begriffe wie: patentiert, wissenschaftlich erprobt, wir sind Testsieger, das ist eine Weltneuheit, geprüfte Sicherheit…

Technische Produktbezeichnungen oder der Name des Unternehmens, das sind Wörter, die Verkäufer gerne verwenden, doch die meisten normalen Verbrauchen läßt das kalt. Wie würde ein 12 jähriges Kind reagieren, wenn man so mit ihm reden würde?

Nochmal: „Es geht nicht darum, was wir denken, sondern darum, was der Verbraucher denkt. Der Verbraucher denkt in erster Linie an seinen Nutzen und ob das Produkt ein aktuelles Problem bei ihm löst.“

3. Wir übertreiben nicht

Angenommen, ein Produkt hat dir geholfen und du erzählst es einem Bekannten, du kannst alles sagen was du willst, solange du nicht der Verkäufer davon bist, sobald du der Verkäufer davon bist, werden dieselben Aussagen als übertrieben wahrgenommen. Die Tatsache, das es dabei ums Geld verdienen geht, verringert automatisch die Glaubwürdigkeit und die anderen werden misstrauischer. Wenn du der Verkäufer des Produktes bist, musst du anders vorgehen, erzähle deine Geschichte, wie genau lernst du noch.

4. Versprechungen die wir nicht halten können

Viele Verkäufer machen Versprechungen über den Nutzen der Produkte oder Dienstleistung. Beispiel: „Dieses Produkt schützt dich vor Krebs“ oder „Damit bist du in wenigen Tagen deine Beschwerden los“ oder „Damit nimmst du in 10 Tagen garantiert 5 Kg ab“
Das sind Behauptungen über ein Ergebnis, auf das man selbst keinen Einfluss hat, wer kann schon die Zukunft voraussagen, außerdem ist jeder Mensch anders.

5. Wir sind keine Angeber

„Unser Produkt ist das allerbeste in der gesamten Menschheitsgeschichte“. Wird mein Interessent mir glauben, oder wird er denken, das ich nur angeben will? Verbraucher fühlen sich abgestoßen, wenn Verkäufer Aussagen machen wie: „Dies ist das Spannendste, Fantastischste, Erstaunlichste, Wunderbarste, Günstigste, qualitativ Hochwertigste, das es jemals auf dem Markt gegeben hat“. Sagt das nicht jeder über sein Produkt?

Überlege selbst einmal, wie würdest du reagieren, wenn dir jemand bei einem gemeinsamen Essen, etwas über ein Produkt vorschwärmen würde und du findest heraus, das er es verkauft. Was hältst du jetzt von seinem Wortschwall? Wenn du also solche Verkäufertechniken verwendest, wie reagieren die Menschen, die du ansprichst?

Wie sieht also die Lösung aus?

Wir werden die Verkäufertechniken durch Verbraucherworte ersetzen. Der Schlüssel dazu liegt in unserer eigenen Geschichte, als wir noch Verbraucher unseres eigenen Produktes waren.

Wir erstellen jetzt also ein Konzept, wie wir unsere Interessenten in Zukunft ansprechen werden, ob persönlich, am Telefon oder per E-Mail, wenn wir gefragt werden, was wir machen. Diese Vorgehensweise nennt man im englischen „Storytelling“.

Unser Konzept besteht aus 5 Hauptpunkten:

  1. Sich daran erinnern, wie es einem VORHER ging, bevor man das Produkt kennengelernt hat
  2. Sich daran erinnern, was NACHHER geschah, nachdem wir das Produkt genutzt haben
  3. Wenn wir mehrere Nutzen haben, wählen wir unsere persönliche LIEBLINGSLÖSUNG aus
  4. Was waren meine persönlichen HIGHLIGHTS
  5. Sich daran erinnern, was wir SCHON ALLES AUSPROBIERT haben, bevor wir unser Produkt kennengelernt haben

Schritt 1: VORHER

TUN: Nimm etwas zu schreiben und erinnere dich daran worunter du gelitten hast, bevor du dein Produkt kennengelernt hast, wie hast du dich damals gefühlt, welche Probleme hattest du, die dein Produkt gelöst hat.

Beispiele: „Seit meiner Kindheit hatte ich viel Zahnstein, Zahnfleischbluten und auch Angst vorm Zahnarzt“ oder „Noch vor wenigen Jahren, beim Blick in den Spielgel sah ich Falten, hängende Mundwinkel, ein Doppelkin, ich sah 10 Jahre älter aus, als ich war“ oder „Noch vor einem Jahr fühlte ich mich nach der Arbeit immer so erschöpft und Müde, früher hatte ich viel mehr Energie und konnte noch mit meinen Enkeln spielen“

All diese Aussagen erzählen eine Geschichte, weil sie BILDHAFTE AUSDRÜCKE verwenden. Und mit Geschichten weckt man Interesse und verkauft Produkte. Je konkreter, desto besser, denn so versetzen wir uns in die Lage des Verbrauchers und er kann mit uns mitfühlen, vielleicht ergingt es ihm ja ähnlich, er kann sich mit dir identifizieren und genau das ist unser Ziel. Dabei sollen wir nicht übertreiben, immer ehrlich sein und die Wahrheit sagen.

Du kannst mit folgendem Satz beginnen deine Erinnerung aufzuschreiben: „Bevor ich anfing, das Produkt zu nutzen, gehörte ich zu jenen, die…“

Drücke jetzt auf Pause, erinnere dich zurück und schreibe dein persönliches VORHER auf.

Schritt 2: NACHHER

Was geschah NACHHER, nachdem du damit begonnen hast, das Produkt zu nutzen? Hat es dein Problem oder deine Probleme ganz oder teilweise gelöst? Vielleicht hat dein Produkt auch Probleme gelöst, die dir vorher garnicht so bewußt waren? Wichtig ist, das die Aussagen zum VORHER und NACHHER zusammenpassen müssen, es ist wichtig das sich die Aussagen aufeinander beziehen. Wenn es mehrere Verbesserungen gibt, schreib alle auf und entscheide dich später für dein Highlight.

Beginne deinen Satz wie folgt: „Dann probierte ich eines Tages dieses Produkt aus und nach… (Zeitspanne z. B. wenigen Wochen oder wenigen Monaten) bemerkte ich, dass…“

Bei der Zeitspanne, sollte man mehrere Wochen oder Monate angeben, selbst wenn das Produkt sofort oder nach wenigen Tagen wirkt, denn eine sofortige Wirkung klingt für Verbraucher immer unglaubwürdig, eine Wirkung nach mehreren Wochen oder Monaten ist glaubhafter. Sollte das Produkt beim Verbraucher früher wirken, um so besser, denn um so begeisterter wird er von dem Produkt sein und sein Vertrauen zu dir steigt.

Drücke jetzt auf Pause und schreibe dein persönliches NACHHER auf.

Schritt 3: Deine LIEBLINGSLÖSUNG

Über welche Lösung warst du am glücklichsten? Konzentrieren wir uns jetzt auf deine Lieblingslösung.

Beispiele: „…das mein Zahnstein zurück ging und mein Zahnfleischbluten aufhörte“ oder „…meine Falten sind jetzt viel glatter, mein gesamtes Hautbild hat sich gebessert, jetzt sehe sogar 5 Jahre jünger aus“ oder „…ich fühle mich nach der Arbeit nicht mehr erschöpft und müde, ich kann jetzt wieder mit meinen Enkeln spielen und habe mehr Zeit für meinen Partner“

Drücke jetzt auf Pause und schreibe deine Lieblingslösung auf.

Schritt 4: Dein persönliches Highlight

Solche persönlichen Highlights können „Krisen, körperliche Beschwerden oder Probleme sein, die du mit Hilfe deines Produktes überwinden konntest“. Man kann ruhig zugeben, das man nicht perfekt ist. So etwas ist menschlich und verbindet einen mit anderen Menschen.

Drücke jetzt auf Pause und schreibe deine Highlight auf.

Schritt 5: Ding, die man schon alles ausprobiert hat

Manche Menschen probieren jahrelang die unterschiedlichsten Dinge, um ein Problem zu lösen.

Beispiele: „Ich putzte täglich meine Zähne, verwendete Zahnseide, aber der Zahnstein und das Zahnfleischbluten blieben“ oder „Ich habe jahrelang alle möglichen Creme ausprobiert, auch die teuren, doch es schien keinen großen Unterschied zu machen“ oder „Ich ließ mich von verschiedenen Ärzten untersuchen, doch niemand konnte mir sagen, warum ich mich so erschöpft fühlte, selbst Medikamente boten keine dauerhafte Verbesserung“

Es ist besser die Formulierung „Nichts SCHIEN zu funktionieren oder einen Unterschied zu machen“ statt zu sagen „Nichts funktionierte“, weil man ja nicht wirklich weiß was in einem Körper vorgeht, so erscheint man als umsichtige Person.

Schreibe auf: Dinge, die ich ausprobiert habe…; …aber nichts schien etwas zu bewirken (oder eine ähnliche, passende Formulierung)

Jetzt definieren wir deine Zielgruppe.

Schau nach, was du bei VORHER aufgeschrieben hast, das ist deine Zielgruppe!

Ergänze folgenden Satz:

Ich vertreibe ein Produkt für alle, die…
Ich vertreibe ein Produkt für Menschen, die…
Ich vertreibe ein Produkt für Frauen, die…
Ich vertreibe ein Produkt für Männer, die…

Beispiele: „Menschen die Angst vorm Zahnarzt haben, weil sie ihre Zahnprobleme kennen“ oder „Menschen die tiefe Falten haben und unglücklich darüber sind“ oder „Menschen, die sich schnell kraftlos und ohne Energie fühlen und deshalb ihrem Hobby nicht mehr nachgehen können“

Am Ende des Satzes der Zielgruppe fügen wir noch einen der folgenden Ausdrücke hinzu:

– so wie ich
– so wie ich früher war
– so wie es bei mir war
– wo wie ich es tat
– so wie es mir ging
– so wie es bei mir aussah

So eine Enthüllung erweckt bei anderen Aufmerksamkeit und schafft eine Verbindung von Mensch zu Mensch, man könnte auch sagen von Herz zu Herz.

Jetzt fügen wir das Puzzle zusammen und erstellen unser Erstkontakt-Konzept

Das Erstkontakt-Konzept besteht aus 5 Komponenten:

  1. Der Zielgruppe
  2. VORHER (mein persönliches Highlight)
  3. Dinge die du ausprobiert hast, um das Problem zu lösen
  4. NACHHER der Erfolg nach Anwendung des Produktes
  5. Fazit oder Finale (optional)

Bitte verwende die erprobten Schlüsselformulierungen 1:1 für dein Erstkontakt-Konzept:

Ich vertreibe (oder ich stelle… vor) ein Produkt (oder eine Dienstleistung) für alle (oder Menschen, oder Frauen, oder Männer), die…
es folgt deine Zielgruppe
…so, wie es bei mir war (oder „so wie ich“ oder „so wich ich früher“ oder „so, wie es mir erging“ oder eine ähnliche Formulierung)
+VORHER (dein persönliches Highlight)
+Dinge die du ausprobiert hast, die aber nicht so richtig zu funktionieren schienen
Dann probierte ich dieses Produkt aus und nach … Wochen / Monaten (innerhalb eines Monats)
+NACHHER deine Erfolge (deine Lieblingslösung)
+Fazit / Finale (z. B. „Ich habe jetzt keine Angst mehr vorm Zahnarzt“ oder „Seit 5 Jahren habe ich eine straffere Haut als vorher“ oder „Seit 2 Jahren bin ich voller Energie und verbringe viel zeit mit meinem Enkel“)
Kennen Sie jemand (Kennst Du jemand), der vielleicht gerne mehr über ein solches Produkt (Dienstleistung) erfahren würde?

Dieser letze Satz „Kennen Sie jemand, der vielleicht gerne mehr über ein solches Produkt erfahren würde“, ist der wichtigste Satz überhaupt in unserem Konzept, denn wir verkaufen unserem Gegenüber damit nichts und er fühlt sich auch nicht unter Druck gesetzt.

So, dieses war der erste Streich, doch der zweite folgt sogleich. Fortsetzung folgt.

Über Sascha Ott

Sascha Ott ist Network-Marketing Unternehmer und teilt hier seine Erfahrungen der letzten Jahre.

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